【祿】私人版《錢進新世代》 兩組創業家的晚餐生意經

筆者投資的餐廳開業一年，最近擴張經營晚市業務。一位在中環區上班的朋友說了一整年要來光顧支持，現在終於有了藉口。她現在也是一位兼職創業家，希望探討業務合作，結果筆者就促成了 5 位生意人的創業飯局。

當天晚上有筆者兩位親身參與餐廳業務的生意搭檔，也有朋友和情人的生意情侶檔（ViuTV「雙商」？ :P）；由晚上 7時朋友到步，一直談到 11時許，大家都不願意走，愈談愈投契，最後差不多午夜時分才由有家室的筆者提出要散 Band。大家互相試食對方的產品，就食品市場趨勢、如何做線上和線下宣傳等範疇交換了很多意見，的確是很寶貴的交流。

席上 4 位都是親身參與業務的前線生意人，嚴格來講筆者其實是局外人，僅促成兩對創業家的飯局然後就有幸「又食又拎」，邊享用敝店晚飯和朋友的名貴產品，邊聽著四位娓娓道來自己的創業歷程和經驗。雖然看似在 Free-ride，但其實筆者一直深信「識人好過識字」，廣交人脈絕對是成功方程式裡不可或缺的一項。尤其是當自己不是專才，未能擁有專業知識替別人解決疑難，更需要借助朋友的力量，成為一個通才，將人脈網絡化作自己幫助朋友解難的資源庫。所以上班除了賺錢，不要忘記在職場內外「賺人脈」。

飯後想起二當家兄曾留言希望筆者分享一些生意經驗，那筆者就趁此機會借花獻佛，分享一些筆者當晚的得著吧。


1. 一位勇士、一名軍師

筆者的兩位生意搭檔，和友人情侶檔，均不約而同的是一凹一凸的組合。兩對均認為，這是生意至今能成功的一大基石。

在創業的過程中實在有太多難關和挑戰，每一秒鐘都有問題湧現需要處理，而每一日都有身邊人甚至自己的內心掙扎，告訴你這是不可能。創業團隊中必須要有一位大無畏的勇士，以無比堅毅的信念，那管是看似無理的客戶、激烈的競爭、連續幾晚的通宵達旦，只要心口掛個「勇」字，就能繼續搏殺、衝出框框，impossible is nothing。

而重要的是，這位武士身旁一定要有一位自己絕對信任的謀略軍師，冷靜分析策略形勢，讓武士不致盲衝亂撞。大無畏的人無比堅毅的反面就是固執、不聽勸阻，唯有一個自己絕對信任不是拖自己後腿的軍師參謀才能為勇士真正出謀獻策。

「有勇有謀，能守亦能鬥，泰山崩潰不顫抖。」


2. 200% 正面思維

前文說過，在創業的每一分每一秒，都有來自四面八方甚至第六度空間的問題湧至。創業家除了要是解難高手外，更重要的是保持樂觀正面的思維。

換筆者搭檔的話：「其實根本不到你不樂觀面對 :D」

及後搭檔分享了以下故事：

話說餐廳最近接到一單到會生意，服務日期趕急之餘，客人指定的食材還很刁鑽，外面的大公司就算有 Capacity 也根本沒有技術接這訂單。這難題落在搭檔手上，其實起初也是毫無頭緒打算放棄，及後發現原來客人當中有舊相識，人情難卻根本就推不了。結果呢？在樂觀積極面對之下，搭檔連續幾晚通宵嘗試，結果開發了符合客人條件的餐單，客人和來賓讚不絕口之餘，餐廳也找到些新發展路向。

在創業初期，生意還沒有摸到門路、沒有穩定銷售和現金流的時候，家人、朋友、甚至自己都會不斷叫自己放棄。看著別人打工雖然要 OT 達旦通宵但至少不用擔心薪金、供樓，會不斷心想：「不如就此作罷走回老路？」但當想起當初決心創業的勇氣和總總原因，心裏頓時能重燃戰火，「貫徹初志」，又能重新上路。

搭檔說，最好其實是「冇嘢好輸」，因為連走回頭路的想法也沒有，不用浪費時間。「破釜沉舟」，強迫自己向前看，積極的看、樂觀的看，就能在困難中看到曙光。

「命運就算顛沛流離、曲折離奇、恐嚇著你做人沒趣味，別流淚心酸，更不應捨棄！」


3. 一條龍、良好口碑

如果為大部分產品的市場需求作簡單的二分，則一組顧客追求的是在能接受的品質以內徹底的低價格。他們不介意 Self-serve、貨比三家甚至三十家、親力親為甚至樂在其中，也多數不介意放棄某些選擇權，只要產品能達到心中的最低標準。在這班顧客身上賺錢，需要的是極有效的生產系統從而降低平均生產成本，而 Economies of Scale 從來也難以是小本經營者的優勢。

另一組顧客，則一方面想 Customize 但另一方面某程度上「唔想煩」，願意「花多少少錢」請別人幫自己追求心中所想要的產品/效果。這些顧客大多是有消費能力（或自以為有消費能力）的一群，因為他們 Time Cost 比較高（或直覺 Time Cost 比較高）才會覺得「花錢換時間」是物超所值的交易。如果以婚禮市場作例子，那就是婚禮統籌師所 Capture 的價值。

而提供「一條龍」、「Hassle Free」、「貼心」、「Custom Made」的服務，就是我們小型業者相較平均成本低的大型企業相對上的優勢。跟客戶的互動還帶來另一個優勢——差不多全數光顧我們顧客，都是因為口碑而來。

現在是人人都知道專家、代言人是收錢講說話的年代。網路 KOL 可能感覺上軟化一點，但其實準客戶想知道的，是真實的客戶、真實的用家故事、真實的意見和反饋。當你想購買一件新產品、參加一個新課程，付錢之前有多少是單靠廣告、單看 KOL 推介？又有多少是先會問問「fb神」、WhatsApp 問朋友意見？所以能做到真正的千客萬來，不論 Marketing 做得多龐大，最終還是要看真實的客戶體驗；而提供一條龍貼心服務、多與客人溝通互動，在問題初萌芽時已經及時察覺並給客戶提供解決方案，又往往能建立好口碑。這是一個良性循環，Victorious Cycle。


4. 用心聆聽、用心觀察

作為生意人，最希望知道的莫過於是（準）顧客的需要、心中所想，然後提供相應的產品及服務。最好這個需要還要是新萌芽的趨勢，讓自己的業務能早著先機，贏在起跑線。

但我們兩對生意人討論下來的經驗是，有時真的不必太花心神細思慢想你的目標客戶群需要甚麼、在想甚麼。經驗告訴我們，當你現在架上的產品有接近客戶心中的 Dream Product，而又讓他/她遇上你，客戶往往會如盤托出其心中所想，希望自己能為他/她達成心願，而這往往就是一條上佳的生意點子。

筆者餐廳業務目前其中一條最賺錢的 Business Line，就是無意中由一位潛在客戶提出的。在看過 99 間食物供應商都沒有這位客戶心中所想後，她摸到來我們的店子，見到我們店內的一個大型擺設跟她心目中 Project 的其中一個畫面要求有九成相近⋯⋯ 於是雙方一拍即合。到現在 Project 已完滿成功，我們已根據這個 Project 獲得的經驗開拓了一個全新的市場，而她仍然到處為我們豎立好口碑。

這個方法看似容易，但不是人人奏效。前提是：作為老闆的你，有用心聆聽和觀察，然後積極作出回應，讓自己和客戶不斷走近。生意成功不需要完美的產品，只要遇上與目標接近的客群，加上聆聽和回應，一般的產品也往往能賣得好價錢。


5. 做生意一定要有現金流

有城中首富背書，這句大概不用多解釋吧！現金流就像身體血液的循環系統，就算有多好的點子和產品，也需要盡快建立循環現金的體系，生意才能持久，否則其實只是在「燒銀紙」。

就像燒烤透爐一樣，那管你有無限黑炭（產品、生意點子），如果炭精（啟動資本）未能有效的點著首批較小的燒烤炭，製造其他燒烤炭相互自我燃燒的循環系統，你就唯有繼續燒碳精吧！

有現金流，就算短暫沒有爆發力，或時不我予，至少可以自己養自己，有能力、有時間去守贏。所以做餐飲其實是有天生的優勢和起步點去建立王國，因為就算無錢賺，「起碼有飯開」:D